Mídia - WinnersMap

Negociação para Superar Dívidas
Tal qual fosse uma empresa, Dominic Souza bolou um plano estratégico par pagar as dividas e se reestruturar 

Quando olha para trás, e lembra da má experiência em que seu primeiro negócio, Dominic de Souza não comenta só das perdas que teve naquela época, mas do muito que aprendeu ao cometer o erro de dar um passo maior que poderia.

Em outras palavras, a empresa paulistana criada pelo seu pai em 1996, e que teve o filho como sócio pretendia oferecer pellets- as plataformas de madeiras utilizadas em empilhadeiras- com o diferencial de customizar esse produto, feito em parceria com o cliente. Inicialmente, a empresa produziu um lote de 500 unidades, dobrando rapidamente esse número. O que parecia ser o começo de um negocia de muitos lucros não se mostrou tão bom quando se esperava, diz Dominic.
“Em seis meses, recebemos e aceitamos um pedido de cinco mil unidades, o que poderia ser considerado um sonho na cabeça de um jovem empreendedor.

Abrir um negócio e ter longa escala em pouco tempo.”Mas acompanhando esse salto no pedido, houve algumas exigências para atender aos clientes que se formavam: a empresa necessitava investir mais, no momento em que ainda não tinha crescido.
“Precisamos investir em equipamento para aumentar a produção, ainda pagando a dívida do investimento inicial para abrir a empresa.Com isso, geramos um problema no fluxo de caixa, que começou a ficar incontrolável”, comenta. Dominic aprendeu nessa etapa que o ideal seria deixar a empresa passar por uma fase de maturação e avançar na medida certa. “Deveríamos seguir o caminho natural de começar aos poucos e reinvestir aos poucos”.O ritmo acelerado, segundo ele, foi um grande erro.

“Às vezes, é desejável esperar um pouco mesmo que a oportunidade pareça imperdível.
Lembro que naquela ocasião, os maiores competidores do mercado não produziam nem 1.000 pellets, e já estavam no mercado há tempos”, reflete.

O empresário afirma que mesmo amparado por estudos de viabilidade de negócios e um plano consistente da empresa, o empreendimento faliu. “Quando decidi sair desse processo, aos 20 anos, meu pai ainda continuou até a empresa afundar de vez. A paixão pelo negocio fechou seus olhos.” Lembra já Dominic cota que no momento que a situação comprometeu todos os bens, ele decidiu sair. “Eu tive mais de R$ 100 mil de dívidas em meu nome, além de vender meu carro e moto, o que naquela fase era tudo. Em relação aos bens, quando vendi a moto, percebi que não dava mais.
“Era o que eu tinha mais prazer e mais gostava, e fui obrigado a me desfazer”, lembra.

Estratégia da virada

Bastante endividado, Dominic não tinha muitas alternativas para se refazer. “Parei e pensei como poderia reestruturar a minha vida. Liguei para todo mundo, assumindo minhas dividas e estabeleci um prazo de três anos para liquidá-las”. Ele diz que além do seu compromisso pessoal esse foi um período delicado em que precisou se isolar das atividades de lazer, focando totalmente na recuperação.

O passo seguinte, diz ele foi partir para o planejamento de uma nova atividade que pudesse render lucros. “Vi um anuncio de vendedor nos classificados de um jornal, e por se tratar de um trabalho que não exigia contrato trabalhista, era minha alternativa já que estava com o nome sujo.
Foi sacrificante almoçar e jantar vendas todos os dias. Se o melhor vendedor do grupo fazia 8 visitas ao dia, eu fazia 16. Queria muito conseguir pagar as dividas nos três anos estabelecidos.”.


A descoberta do lado negociador

Seguindo o seu planejamento, Dominic sabia que o desafio seria negociar com cada um dos seus credores. Primeiro liquidou as dividas com os fornecedores, deixando os bancos para depois.
Ele diz que uma das estratégias que utilizou era de atender a todas as ligações dos escritórios de cobranças, e não mentir jamais “Os escritórios de cobrança ainda precisam de profissionais mais entendidos na atividade e se você está mais bem preparado que eles, ganha na negociação”.diz.
Já que o banco, a negociação, diz Dominic, é diferente porque acontece de uma forma mais estruturada e menos emocional.
Ele lembra até que levou á instituição financeira uma espécie de book (que ainda mantém guardado), com um plano bem costurado de como pretendia fazer o pagamento, com planilhas claras e noticias de jornal anexadas que mostravam o cenário econômico. “certamente, isso ajudou muito”, acrescenta.
Após o período que o empresário definiu executar a sua recuperação, ele conseguiu limpar o nome e deu seqüência as suas atividades de vendas, indo para outras empresas. Trabalhou na Microsiga, de software, e depois na compuware, também nesse seguimento. “Nessa época, eu tinha ma disciplinado e estava muito treinado para as vendas.
Tanto que, mesmo com os produtos mais difíceis de explicar ao cliente, usava um artifício que era o de recortar paginas com os produtos de concorrentes e apresentar as diferenças. Isso se convertia em vendas na maioria das vezes”, lembra. Ele diz que até a empresa adotou esse modelo como padrão. O modo de trabalho de Dominic acabou lhe rendendo, após quase dez anos de carreira na área de vendas, um departamento especial na empresa para criar formas diferenciadas de vender.
“Criei uma metodologia e fiz um DVD que ensina como entrar com mais facilidade no cliente, conseguir mais reuniões . O filme foi enviado para outras unidades da empresa”.

A metodologia de Dominic acabou rendendo seu primeiro livro como vender seu produto ou serviço como algo concreto (editora sts). Com o livro e a metodologia, ele passou a prestar consultoria para algumas empresas.
No ano de 2005, embora ainda amedrontado com a má-sucedida experiência no próprio negócio, ele tomou coragem e abriu um negócio próprio, a empresa winners, na área de consultoria e treinamento. “Até antes disso, surgiram outras oportunidades com outras pessoas que me procuraram. Tive grandes idéias, mas não acreditava que teria algo próprio novamente.”

Diferente da historia inicial, seu atual negócio vai bem:atende importantes empresas nas áreas de seguros, tecnologias, mercado imobiliário e varejo. O investimento de R$140 mil segundo ele, poderia ter sido feito em uma franquia que ele ate chegou a estudar.”Mas ou investia em uma marca conhecida de algum segmento, e teria retorno de 36 meses ou na minha empresa. Nessa empreitada, posso comandar e executar as idéias com total autonomia, o que tem rendido bons resultados”.diz Dominic também acumula a posição de Country Manager da multinacional DQ&A no segmento da tecnologia da informação. “Aprendi que não se pode querer crescer a todo custo. Deve ser ter ambição, mas seguir um planejamento no detalhe. Deve-se até aproveitar as oportunidades, mas não avançar mais do que se pode”.finaliza.