Abaixo, seguem algumas dúvidas enviadas pelas pessoas que acessaram nosso site, e a resposta do Professor Dominic para cada uma.
Têm alguma dúvida em Vendas? Entre em contato conosco, e nos envie sua dúvida!
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Estou começando a trabalhar nesta area de vendas não tenho conhecimento algum da profissão pois estou disposto a conquistar meu espaço. preciso de todas as dicas possiveis q um iniciante pode ter pois tenho muitas duvidas em tecnicas de abordagem.
- Faça um treinamento e adote uma metodologia, siga um passo a passo. Não se preocupe se está adotando a melhor ou se existem outras melhores, adote e passará a ter um repertório para comparar futuramente;
- Usa o mantra do cliente sempre e a toda hora, ou seja use o nome, isto quebra o gelo e diminui a distancia entre você e seus interlocutores;
- Entende a fundo o que vc está oferecendo. Procure sentir-se 100% seguro, assim não ficará timido para oferecer;
- Sempre peça informações para o cliente, faça com que ele fale. Se vc falou mais do que seu cliente em uma reunião você errou! quem tem que falar é o cliente, você é um condutor de processo. DEIXE O CLIENTE COMPRAR!;
- Se possível experimente o produto ou observe quem já comprou usando. Entreviste outros cliente e descubra o porque eles compraram seu produto. Que necessidades eles resolveram;
- Perceba o seu estilo, e siga. Não são todos os vendedores extorvertidos, pelo contrário. Cada um tem um estilo para se comunicar;
- Se divirta, se está muito dificil ou você está sofrendo muito com a pressão ou não aguenda o dia a dia, procure outro caminho. Vender é muito divertido e tem que ser assim ,caso contrário vc não vai ser feliz e logo desistirá.
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Como posso fazer para conseguir reconquistar um cliente
A pergunta é bastante abrangente, porém passarei algumas dicas que podem ajudar.
- Entenda internamente o que aconteceu e escute o que todos tem para dizer;
- Entendento o ponto de vista da sua empresa, ligue para o cliente e informe que vc gostaria de entender ou ouvir a versão dele;
- IMPORTANTE, não conclua ou julgue, Aceite os comentário sem filtro;
- Se for um cliente que vc já perdeu, entre em contado para entender onde vc pode melhorar para acertar na próxima vez;
- TRANSPARÊNCIA, Nunca tente justificar o injustificável. Se o erro foi da sua empresa, aceite e parta daquele ponto para frente. Você já perdeu, explicar não vai mudar o estado atual.
Atendimento, é a melhor arma para reconquistar um cliente. Produtos são todos similares, assim acontume a ligar para os clientes, perguntando se está contente e se caso deixe de estar, ligue para vc;
- Sinceridade é outra forma efetiva, informe que perdê-lo foi um grande erro e que vc está disposta a fazer o que for necessário para tê-lo novamente como cliente.
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Eu queria saber como que faço para aprender a vender bem...Espero respostas....Obrigado"
"Vender bem" é uma colocação bastante abrangente, assim vou colocar alguns pontos genéricos que acredito que irão ajudar:
- Saiba que não é o vendedor quem vende e sim o cliente quem compra. Vendedores são condutores de um processo de compra;
- Se não é uma real necessidade do cliente, não perca tempo, procure outra oportunidade para vender;
- Nunca tente enganar o cliente com meias verdades. Ou você tem ou não tem;
- Sempre confirme para o cliente se ele entedeu o que ele está comprando ou comprou;
- Use e abuse do mantra do cliente. Entenda por mantra o NOME do cliente. Procure repetir durante as suas interações o mantra e todas as resistências serão eliminadas;
- Entenda 100% do que vc vai vender, se possível experimente o produto e descubra todas as sensações de quem já comprou;
- Planeje sempre o que vc vai dizer, NUNCA participe de uma reunião sem saber qual o objetivo e o que vc quer desta reunião;
- Celebre a cada passo da venda. Se conseguiu marcar
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Gostaria, por gentileza, de obter referências (artigos, sites, monografias etc) sobre Processos e Metodologia para a Venda Direta; Métodos Quantitativos para Prospecção e Venda Direta.
Para prospeção de materiais eu recorro a http://www.abevd.org.br/htdocs/index.php ou a própria ADBV. http://www.advbfbm.org.br/
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Trabalho c/ Assistência Técnica de Informática e vendas: Vou muito até o cliente como se comportar? Como falar c/ clientes? E fazer uma boa venda, estou completamente perdida! Muito obrigada se responder!
Fique tranquila, sentir-se perdida é absolutamente natural; Lidar com o outro é sempre um desafio.
Agora, seguindo suas questões.
- Vc deve sempre ser você, quanto mais autêntica melhor. Cuidado apenas com o vocabulário, gírias e vícios de linguagem (tipo isto, tipo aquilo). Importante também saber se o seu estilo de ser está adequado ao seu público. Se vc é uma pessoa muito comunicativa, vender para varejo é ótimo. Caso você seja uma pessoa mais técnica e processual, vender informática é um bom casamento. Descobrir onde vc se sente bem vendendo é fundamental.
- Primeiro, ao tratar com o cliente use o Mantra, um som que ele reconhece e responde automaticamente, até inconscientemente. O Mantra é o nome do cliente. Utilize o nome com frequência, não se preocupe se esqueceu, pergunte novamente. Outro ponto, se preocupe em ouvir mais do que falar. Frases como: Fale-me mais sobre este assunto.... Me explique porque este assunto é tão importante para vc... OU SEJA, tenha interesse legítimo pelas palavras do seu cliente.
- Vai parecer esquisito, mas acredite no que vou dizer e passe a observar. Hj não é mais "o vendedor quem vende" é o cliente quem compra! Assim uma boa venda é aquele onde permitimos o cliente comprar. Vendedor atualmente é um condutor de um processo de compra. Nosso trabalho é bem sucedido quando entendemos a necessidades e auxiliamos na compra. Não se preocupe em persuadir, preocupe-se com a necessidade. A venda será uma consequência. Experimente!
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Sou novo no ramo de veiculos como faco para abordar o cliente e fechar o negocio
Vai parecer esquisito, mas acredite no que vou dizer e passe a observar.
Hj não é mais "o vendedor quem vende" é o cliente quem compra! Assim uma boa venda é aquele onde permitimos o cliente comprar. Vendedor atualmente é um condutor de um processo de compra. Nosso trabalho é bem sucedido quando entendemos a necessidades e auxiliamos na compra. Não se preocupe em persuadir, preocupe-se com a necessidade. A venda será uma consequência. Experimente!
Para o ramo automobilistico a palavra chave é se preservar. Como normalmente existe um caminhão de clientes que "estão apenas olhando" vc deve gerenciar sua energia para quando aparecer o cliente correto, vc irá perceber e ainda mais importante terá energia para fechar o negócio. Para fazer está gerência de energia, permita que os clientes experiementem o produto e deixe com que ele compre. Estimule a falar sobre o que ele conhece do veiculo ou que ele espera.
Em relação ao fechamento, deve ser solicitado o tempo todo. Entenda que o cliente não fecha, ele sempre espera vc fechar a negociação e se ainda não for o momento o cliente vai avisar com objeções.
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Faço representação para editoras, e preciso abrir clientes novos, este mercado é bem fechado, então parti para os pontos alternativos,só que enfrento uma timidez, devo recuar no primeiro não, ou continuo insistindo,geralmente mando 40 e-mails e me respondem só 2, isso é natural ou estou no caminho errado?
Não estou dourando a pílula, mas mercado fechado todos são e dificuldades na área comercial é parte do nosso dia a dia.
MAS vc já tem um grande aliado ao seu lado, sua postura de busca e criatividade. Perfeito seu questionamento e suas iniciativas.
Agora vamos analisar o que vc escreveu.
- Este mercado é bem fechado, e realmente é,experimente conversar com alguém que não é da sua área, logo vc perceberá que ele não conhece a fundo e, naturalmente, vc perde credibilidade na pessoa.Assim, é natural sentir que o mercado é fechado, Com o tempo perceberá que as pessoas irão te aceitar e ver o seu valor e o mercado te aceitará naturalmente.Dê tempo ao tempo, mas continue aprendendo e se esforçando.
- Parti para os pontos alternativos, excelente idéia, busque constantemente novos pontos. O processo de tentativa e erro ainda é muito inerente ao ser humano. Único cuidado é sempre medir a conversão ou retorno que estes pontos estão trazendo. Importante também é estar atenta ao custo deste investimento vs a conversão. Não se prenda a idéias geniais se estas não trouxerem conversão, venda.
- Só que enfrento uma timidez outro ponto IMPORTANTISSIMO! Conhecer e saber suas limitações é fundamental.Sabendo seus limites, a venda se torna mais fácil e o retorno e sucesso é inevitável.
- Devo recuar no primeiro não, ou continuo insistindo,este ponto é muito relevante. Como mencionei, se vc se conhece e está sentindo que deve insistir, insista. A partir do momento que a sensação não está mais natural ou vc percebe que o ambiente ficou carregado, pare de insistir e confirme a necessidade. Na maioria das vezes o "cheiro de queimado" aparece quando a necessidade não está madura ou o cliente não percebeu que ele realmente precisa. Tenha muito foco no motivo da compra. Por que ele precisa do meu produto ou serviço. Assim perceberá que insistir faz parte do processo e ele será natural e agradável uma vez que a necessidade está presente.
- Geralmente mando 40 e-mails e me respondem só 2, isso é natural ou estou no caminho errado? Tudo está muito amarrado ao conteúdo que vc entrega. Porém, algumas métricas para vc se guiar.
Em um processo de venda o número é a cada 10, três retornam e 01 fecha.
Em um evento, 50% de presença (dos convidados que retornaram)é um sucesso , normalmente 30 a 40% são usuais
Em uma mala direta 3% é um retorno interessante
Assim , 40 e-mails enviados e 02 retornos está um pouco abaixo, mas verifique o conteúdo e nos próximos envie para pessoas que vc confia e peça um Feedback, assim vc irá errar menos.
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Trabalho há 3 anos na RUDGE. A RUDGE é uma grife carioca que existe há30 anos no mercado da moda.Elegância e sofisticação marcam seu estilo.Suas roupas são de alta qualidade e desing refinado acompanhando as tendênciasmundiais.
Não tenho tido um bom rendimento em vendas ultimamente e gostaria de algumasdicas, alguns livros p/ aprender mais sobre o assunto.
Neste mercado de moda temos um enorme desafio. Para apostar na cole ção, além de muita competência, precisa ter coragem. Um coleção errada significa perder a estação quando não perdemos um ano.
Assim minhas dicas são:
- Observe e registre seu processo de vendas, Desde o momento que o cliente entra na loja, ou tem contato com sua marca, até a efetiva compra. Perceba o quanto de ruido existe neste processo. Em quantos pontos ou momentos o cliente compra ou deixa de comprar.
Ex. Cliente começou a mexer na roupa,perceba o que ele pegou para experimentar e o que ele decidiu não experimentar.(momento que comprou e não comprou)
Entenda ruido como tudo aquilo que atrapalha no momento da compra. Um exemplo de ruido é quando vc vai a uma loja e o vendedor não para de falar, isto é literamente um ruido no processo de comprar.
- Tendo percebido ou observado o seu processo de venda, trate os ruidos, verifique o que pode ser melhorado.
- Se possível convide seus clientes a falar, questione através de pesquisas (sutis!) na loja, por e-mails ou até Blogs porque ele compra a sua marca. Não assuma verdades, descoubra motivos novos de por que seus clientes compram de você e invista nisto.
Ex: Perguntando aos seus clientes, respostas como:
-pelo ponto onde vcs estão localizados
-vcs estão no meu caminho de casa e sempre vejo a vitrine.
Respostas inéditas que direcionarão seu investimento.
- Sobre literatura.
Acredito que no meu livro vc irá encontrar muitas dicas práticas para entender seu publico e para motivar sua equipe.
Um livro que entendo que te entregará uma visão de inicio ao fim e de leitura fácil. Engrenagens da moda.
http://www.travessa.com.br/A_ENGRENAGENS_DA_MODA/artigo/B6A77484-6224-4483-BCEB-8C36A2DC6684&pcd=041
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Vou representar uma empresa que faz manutenção em empilhadeiras como reagirão falar com os clientes
Obrigado pelo seu interesse.
Inicio parabenizando pelo desafio.
A principio não ficou muito claro a sua dúvida, porém vou arriscar dizendo que:
- Reaja com a mesma motivação que te fez acreditar e assumir este novo desafio
- Entenda que ponto vc se encontra com estes clientes,estão contentes? estão insatisfeitos?
- Conforme o feedback que vc receber, solicite indicações ou ofereça novos serviços.
- Seja vc mesma, sempre, se vc ainda está aprendendo sobre o assunto, informe o cliente e peça ajuda.
As pessoas são solidárias com quem é sincero e transparente,não é e nunca será um crime não saber de tudo!
- Reaja com interesse real nos seus clientes, se entusiasme pelo negócio do seu cliente.
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Estou iniciando como vendedora em uma escola de línguas,como faço para conquistar a confiança?
Fiquei com um pouco de dúvida quanto a sua pergunta. Vou responder as três possíveis interpretações e caso esteja errado nas minhas interpretações me retransmita sua questão.
- Confiança em vc: Para adquirirmos confiança no que estamos vendendo é preciso entender bem o que vc está vendendo e mais importante acreditar. Uma das técnicas que mais uso para isto é questionar quem já comprou o porque comprou! Isto mesmo, pergunte para a pessoa por quais motivos ela está querendo ou está cursando um curso de línguas. Que magias, desejos e histórias tem por de trás. Nestas interações vc vai entender a força que existe no aprendizado de uma nova língua.Pessoas irão brilhar o olho, outras vão se emocionar. Uma escola de línguas pode simplesmente agregar um item em um currículo como pode transformar a vida de uma pessoa e suas gerações futuras.
- Confiança dos clientes: Seja sempre vc. Transparência e clareza são ferramentas poderosas no momento de criar confiança. Realize sua venda com paixão e olhando no olho. Demonstre que vc realmente entrega o sonho que está pessoa quer. Ir morar fora do Brasil,conquistar um novo emprego, se relacionar melhor com uma grande paixão estrangeira, são desejos que vc pode ajudar a realizar ensinando uma nova língua para uma pessoa! Se envolva com as histórias e conte as que vc já ouviu. A confiança dos seus clientes em vc será sempre grande
- Confiança da escola: Em uma palavra,venda! Mas não vou ser cruel a este ponto, apesar disto ser uma grande realidade. Procure se interessar, de verdade com o coração, Dedique-se com carinho, cuide da escola como se fosse sua. Aprenda com quem está lá e fuja dos desmotivados! Vendas será uma conseqüência.
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Olá gostaria de um exemplo de scrpit de venda de propagandapublicitária. Se possível me mandar alguns exemplos, Muito Obrigada
Não sei se entendi direito a sua pergunta,mas vou responder o que interpretei e se estiver errado me mande outras perguntas.
Eu entendi que vc quer vender propaganda publicitária e anúncios em mídia etc...
Não gosto muito de scripts pois sempre acredito que todos podem colocar seu tempero, mas vou te montar uma seqüência onde vc conseguirá inserir o seu charme.
- Inicie perguntando como o cliente faz para aumentar suas vendas ou buscar novos clientes
a)Somente com vendedores que prospectam o mercado
b)Faz anúncios em mídias (quais?)
- Pergunte a ele como ele faz para definir onde investir para conseguir mais vendas ou clientes
a)Possui uma agencia que presta consultoria
b)Decide por conta própria ( se estiver falando com o Dono)
c)Existe uma equipe interna que faz isto (COMO?)
- Pergunte se ele está satisfeito com os resultados?
- Seria importante para ele melhorar os resultados atuais em 30%? (verifique qual a sua performance atual)
- Quando poderíamos marcar uma reunião para falarmos mais deste assunto, terça as 10hs ou quarta as 15hs?
- Importante: Não tenha medo da qualificação, importante saber exatamente o grau de maturidade do seu prospect.
Oferecer uma página de Veja para uma empresa que nunca comprou mídia seria um crime!
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Trabalho com vendas a alguns anos mas agora não seio que esta acontecendo parece que eu perdi o jeito não tenho mais a facilidade para vender como eu tinha o que faço?
tenho procurado na net alguns cursos e ate motivacionais mas nada parece adiantar o que posso fazer para voltar a ganhar dinheiro?
Muito importante a sua pergunta.
Inicio afirmando que não tem nada de errado com vc. Fique tranqüila.
Atualizar-se, sim, é importante e é pré- requisito, porém uma coisa sempre esquecemos. O TEMPO PASSA!
Quando trabalhei vendendo anuncio de lista telefônica fazia na média 10 visitas, na média! Houve dias que fiz 23!
Meu carro não tinha ar condicionado e eu usava a gravata do Mickey. :-)
No final do dia ainda tinha ânimo para sair com os amigos. Agora, se eu quiser fazer isto hoje não conseguiria por dois motivos.
O primeiro, obvio, fisicamente ficaria muito cansado, e o segundo é que com a experiência, sabemos o que dá certo e o que não dá certo! Não perdemos tempo.
Vc deve verificar o seu processo de vendas, Pense como vc está tocando o seu dia-a-dia. Entenda e observe sua rotina. Provavelmente vc está tentando repetindo ações que não funcionam mais e o grande problema disto é que vc gasta sua energia de forma desequilibrada. E quando aparece uma oportunidade legitima vc não percebe pois está muito cansada!
Assim minha dica para vc é:
Antes de entrar em um curso, pense como vc está tocando o seu dia a dia e ESCREVA o que vc vai otimizar.
O que vc vai fazer para se cansar menos e FOCAR sua melhor energia para os momentos importantes. Cansaço distrai e nos faz perder o foco.
Feito isto, me mande os resultados, assim partiremos para escolha de um treinamento.
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